2007年1月份的时候，我联系到一位客人，这一次是国内销售，刚开始的几次交往都是咨询一下公司的非价格资料，一直到1月末才开始正式接触价格。

第一次对方把要求传过来后，正赶上我公司搬迁，公司里面一团混乱直到春节还没有稳定下来，就这样第一次报价我们就延迟了，春节回去后，我想了想，价格可以延迟，但程序不能不走啊，正好借着正月初一的时候给客人拜个年，又随便聊了一会，然后向对方解释迟迟没有报价的原因，当然这个过程中肯定要顺便将公司新厂房及设备情况说一下，就这样当时客人理解我们的实际情况，我又告诉客人我返回公司的具体时间，报价将在我回到公司提供。

回到公司后，我公司第一次报价，价格为825多，给客人传过去后客人问我们降价，就在第二天的晚上，我拿着公司已经算好的价格，给客人打了一个私人电话，内容当然是同客人先沟通一下，说明给客人留几个点比较合适，后来客人明确表示，不用留，就这样我把新的价格688报给客人，客人很满意。

事情到这才只是刚刚开始，有一天公司来了一位供应商，他对我们说我们的价格低了，应该再高点，老板当时的意见是可以试试，我就拿着设计部门新的价格490去报价，跟客人谈了一下，告诉客人我们重新同供应商确认，按照先在设计部门所作的设计，成本要增加，在此情况下我们肯定需要增加价格，但毕竟是我们单方面涨价，所以我们会承担一部分损失，价格为776，跟客人沟通了一下后，客人也同意了，当时很庆幸。

第二次价格确认后我们开始做样，样品质量很不错，客人很满意，这样就准备签订合同了，可是正是这个时候，我们发现设计人员在计算的时候出现错误，造成了漏算，为了不亏本，没办法，只有再次涨价了，后来设计人员计算的价格为1320，这一次可麻烦了，涨了这么多，我就知道客人肯定不同意，但还得硬着头皮报啊，就这样客人说价格实在是出乎意料，他们难以接受，问我们要一个实在的价格，经过几次拉锯后，我们决定降低一个档次，为了表示诚意，并没有略微降价，幅度稍为大了点，降到了1228，再次利用这个价格去谈判，客人当然还会要求降价，毕竟客人还没有提出他的理想价位，经过两天拉锯，客人终于说出了自己的理想价位，1160，当时老板的意见是客人只要再增加10-20块，即1170-1180就可以了，但咱们做业务的如果老板说什么就做什么，那还有何变通而言？于是我就同客人说1228实在已经是我们的极低的价格了，已经快到成本边缘了，而且这个还是我们让出了一部分损耗的前提下，充分压缩成本才和算出来的价格，如果生产过程中稍微出点大的问题，我们就会赔本，当然以我们公司的实力基本上可以控制不出大的问题。这时候客人说别的公司报价低于1160，但是我问，那质量如何呢？对方说质量明显不如我们，这就被我抓住一个理由，我只是用很通俗的说法同客人说：“如果您站在我的角度，同一种产品，两家不同厂家，在质量不同的情况下价格相同，那么价格高的肯定心理不平衡。”当时我们在电话里相对一笑，呵呵。后来客人说，1228也不能咬死了，再降一点，就这样又是语言拉锯，最后客人说减少10块好了，这样价格为1128，我听后当然是满意了，但我的回答是：“我们老板也不是那种没有眼光的人，不是死板的人，相信这个价格老板会同意，但我要征求他的意见，我也尽量劝说老板，毕竟这是我接的单子，就这样第二天同老板确认这个价格后就同客人确认了。现在马上着手签订合同了。

此次价格谈判之所以能够实现两次涨价，原因如下：

1、确实是设计人员有漏算；

2、可人公司规模较大，比较正规，价格压的不是很死；

3、我们的样品质量确实很高，客人很满意；

4、客人本身性格很好，很容易相处，每次打电话多项聊家常一样，这样的客人更适合合作，矛盾少。

当然也存在问题：

1、设计人员不够专业，造成漏算，使得谈判过程中陷于被动；

2、本身能力还是有限，不够专业。有时候难以发现更多问题。

现在已经基本落下了帷幕，想着把这一次经历发上来同大家一同欣赏也是不错。